Jak umówić spotkanie telefonicznie? – Gotowe pytania.

Jak umówić spotkanie telefonicznie? – Gotowe pytania.

Umówić spotkanie przez telefon. Brr- zawsze miałem z tym problem.

Ten element mojej pracy w biznesie MLM stanowił dla mnie zawsze duży problem. O ile przeprowadzenie prezentacji, czy to 1 na 1, czy w większym gronie przychodziło mi zawsze z łatwością i miałem oczekiwane rezultaty, to umawianie spotkań  przez telefon to zawsze był problem. Problem zarówno jeśli chodzi o osoby, które znam jak i osoby z poleceń znajomych.

Sprawa jest jednak prosta, trzeba poznać kilka zasad i wyuczyć się określonych zwrotów i zapytań. To są tak zwane „skrypty”, czyli gotowce, przez niektórych wyśmiewane, ale jeśli chcesz mieć efekty – uwierz mi warto je stosować. Oczywiście można opracować własne skrypty. Nauczyć się ich, przetestować ich skuteczność i zacząć działać.

Na początek należy sobie uświadomić do czego służy telefon. Tak :) to proste powiesz – do komunikacji. Jednak obecnie wiele osób za pomocą telefonu stara się przekazywać wszelkie możliwe informacje, relacje z minionego dnia, plotki itp. Cenisz swój czas? Jeśli tak to zacznij wykorzystywać telefon w taki sposób jak był on wykorzystywany jakieś 30 lat temu. Jeśli nie pamiętasz tych czasów to przypomnij sobie początki telefonii komórkowej, gdy rozmowy były jeszcze bardzo drogie.

Telefon służył wtedy do przekazywania krótkich i konkretnych komunikatów. Tak należy działać podczas rozmów dotyczących umawiania się na spotkanie. Obowiązuje całkowity zakaz przedstawiania prezentacji poprzez telefon.

No dobrze – powiesz, a gdzie miejsce na nawiązywanie relacji? Odpowiem na spotkaniu. Jedyne co można zrobić podczas krótkiej rozmowy telefonicznej, szczególnie jeśli to kogoś dawno nie dzwoniliśmy to zainteresowanie się daną osobą i tym co u niej słychać.

Ustalmy sobie taki schemat na nawiązanie relacji (jeśli mamy stały kontakt z daną osobą pomińmy ten pkt) :

1. Zapytajmy o rodzinę- przykłady:

  • Co tam słychać u Ciebie?, Jak dzieci?
  • Co u męża?, żony?
  • Jak zdrowie?

2. Zapytajmy o pracę:

  • Pracujesz jeszcze tam…?
  • Jak leci w pracy?
  • Czym się teraz zajmujesz?

Oczywiście, krótko, odnówmy tylko dawną relację, informację , które uzyskamy od danej osoby będą pomocne już podczas spotkania.

Jeśli mamy stały kontakt z daną osobą to dzwonimy do niej i przechodzimy praktycznie z miejsca do konkretów. Uwaga uśmiechamy się cały czas podczas rozmowy. Ten uśmiech naprawdę „słychać” po drugiej stronie.

  1. Cześć dzwoni Michał
  2. Czy możesz rozmawiać? – bardzo ważne pytanie
  3. Jeśli nie może rozmawiać to pytamy – Kiedy w takim razie mam zadzwonić?
  4. Mam ważną sprawę. Jesteś jutro o 17:00, albo w środę o 19:00 (dajemy dwa terminy do wyboru)
  5. Na pytanie „…ale o co chodzi?” krótka odpowiedź Wszystkiego się dowiesz na spotkaniu, lub  Nie mam teraz czasu wyjaśniać, pogadamy jutro ok?
  6. Znasz kogoś, kto chciał by zarobić?
  7. Jacku – od jakiegoś czasu jestem pod wrażeniem produktu x i muszę Ci o tym powiedzieć, żebyś nie miał potem pretensji, że Ci o tym nie powiedziałem.
  8. Pytanie do osób, które osiągnęły więcej niż Ty, są dla Ciebie autorytetem – Czy mogę się Ciebie poradzić na temat …, lub Ostatnio jestem pod wrażeniem (produktu/biznesu). Twoja opinia na ten temat była by dla mnie bezcenna. Czy możemy się spotkać w spotkać w środę lub w czwartek?
  9. Pytanie może kontrowersyjne, ale stosowane na zakończenie rozmowy – Masz kawę?
  10. Jeśli ktoś się zastanawia nad spotkaniem, to pytamy wprost – Na kiedy się zastanowisz?

Nie wdajemy się w dyskusję o czym będzie spotkanie. Mówimy krótko, przekazujemy komunikat jasno z pewnością w głosie. Warto sobie przećwiczyć wcześniej poszczególne schematy rozmowy. Co ważne, to my mamy kontrolować rozmowę.

Zawodowi telemarketerzy też pracują na skryptach. Jedni robią to lepiej inni gorzej jak maszynki, co często wyprowadza nas z równowagi. Niezaprzeczalnym jednak faktem jest to, że otrzymują oni wynagrodzenie za swoje efekty. Jeśli więc istniała by bardziej efektywna metoda to na pewno by ją stosowali w swojej pracy.

  1. Co do skryptów . Na początek są niezbędne . Tylko trzeba uważać żeby nasz rozmówca nie domyślił się , że czytamy z kartki :)
    Zawsze trzeba mieć skrypty gotowych pytań zadawanych przez rozmówcę i znać na nie odpowiedź . Większość z nich zadaje te same pytania , więc nie ma z tym problemu .
    Najlepszą pozycją do rozmowy przez telefon jest pozycja stojąca .
    Nie ugniatamy wtedy przepony i nasz głos nie jest przytłumiony i naturalny .

    • M. Kumpicki pisze:

      Oczywiście, że skrypty należy traktować pomocniczo. Dobre są na początek. W miarę nabierania doświadczenia każdy dostosowuje je według własnego uznania. Ważne jest to żeby być naturalnym. Na często zadawane pytania musimy być przygotowani, jednak należy pamiętać, że to osoba zadająca pytania podczas konwersacji kontroluje ją. Dlatego to my musimy zadawać jak najwięcej pytań i słuchać.

  2. Dokładnie to chodziło mi o pytania typu : a o co chodzi ? czy może mi to Pan wysłać na maila ? czy może Pan zadzwonić w innym terminie ? itp i to na nie mamy wiedzieć co odpowiedzieć .
    Zgadza się , że to my powinniśmy kontrolować rozmowę , ale nie może ona trwać za długo . Ma byż krótko i na temat i żeby jak najszybciej osiągnąc swój cel tzn np umówić spotkanie . Przez telefon nie sprzedajemy tylko umawiamy się na spotkanie . No i bardzo ważne : podajemy zawsze dwa terminy do wyboru .
    To tyle ;)

  3. Adam Podkowa pisze:

    To dobry scenariusz na rozmowę na tematy mocno wstydliwe.

    Mnie chyba nie przeszłoby przez gardło powiedzenie do kolegi, że jestem pod wrażeniem produktu i chcę się tym wrażeniem z nim podzielić.

    Takie drobiazgi powodują, że nasz rozmówca automatycznie przestawia się na „czuwanie” – bo ktoś mi chce coś wcisnąć a sytuacja będzie kłopotliwa, bo to kolega i niezręcznie będzie odmówić.

    Przekonaj się do biznesu i proponuj go z podniesioną głową a nie trzeba będzie sztucznych scenariuszy.

    Ludzie mają wbudowany radar – nie koniecznie wiedzą, co mówisz ale zawsze wiedzą dlaczego. Jak dasz im odczuć, że głównie zależy Ci na własnym biznesie (a tak będzie jeśli zaczniesz być nadmiernie uprzejmy lub zaczniesz skomleć niemal błagalnie – będzie dla nich oczywiste, że szukasz frajera, nie partnera do biznesu!

  4. Paweł Mąka pisze:

    Zastanawia mnie tylko fakt ilu ze znajomych potem ma wam za złe takie trochę „podchody”? Naprawde pytam z ciekawości bo sam prowadzę mlm online więc ludzie sami się zapraszają.

  5. Te skrypty są stare jak świat, a wciąż działają :)
    Oczywiście, że najlepiej od razu je modyfikować pod siebie i rozmówcę. Przecież wiadomo, że do kolegi, z którym 100 chodziliśmy na piwo i na co dzień rozmawiamy w luźnym stylu (łącznie z „mięchem”) nie wyjedziemy nagle z tekstem jak „z rozmówek angielsko-polskich”. Podobnie dopasujemy styl w przypadku rozmowy z naszym np panem doktorem z przychodni, albo panią nauczycielką matematyki naszego dziecka :)
    Pozdrawiam

  6. Renata Bąk pisze:

    Zgadzam się całkowicie z Tobą Adamie,profesjonalne podejście do biznesu zakłada etyczne poczynania od początku do końca.Jeśli zaczniemy od podstępnego sposobu na wejściu,czy można oczekiwać,że nasz rozmówca potraktuje naszą propozycję serio?Nie jest łatwo znaleźć osoby do współpracy,ale nikt nie obiecywał(ja tego nie robię),że będzie łatwo.Jest wiele innych sposobów aby umówić spotkanie z tym z kim chcesz.

    • M. Kumpicki pisze:

      Oczywiście to są tylko przykłady. Każdy powinien zmodyfikować je pod siebie i być naturalnym w tym co robi i mówi, tak żeby przekaz był spójny.
      Teraz używam innego skryptu do umawiania spotkań z kontaktami z poleceń. Najważniejsze jest to, że działa. Należy pamiętać o tym, że nadrzędnym celem rozmowy telefonicznej jest nawiązanie relacji i wywarcie pozytywnego wrażenia.
      Jeśli chodzi o znajomych to przyznam się nie stosuje skryptów.
      Jeśli chodzi o etykę to nie widzę nic złego i nieprofesjonalnego w stosowaniu skryptów.
      Każdy telemarketer stosuje skrypty, ważne tylko żeby robił to profesjonalnie, a nie klepał jak mantrę.

  7. Umawianie się na spotkanie ze znajomymi można przeżyć, nie sprawia mi to trudności.
    Ale mam jednak problem z umawianiem się z osobami zupełnie obcymi ( nie tymi z polecenia), tutaj napotykam trudność.
    Jeżeli macie jakieś rady, proszę podzielcie się nimi, na pewno nie jestem jedyną osobą zainteresowaną tym tematem.
    Obiecuje, że je wypróbuję i dam znać jak działają.
    Zresztą, jak to u mnie bywa, na pewno opiszę swoje doświadczenia na blogu.
    Życzę wszystkim powodzenia.

  8. Umawianie spotkań to nieodzowna część tego aby nasz biznes nabrał tempa.

    ps. Dopóki spotkania umawiasz sam masz pracę… jeśli Twoi ludzie zaczną umawiać spotkania i je prowadzić – masz biznes.
    Czego życzę:) pozdrawiam

  9. Raisa Chudek pisze:

    Na Pańskim blogu Panie Michale jestem po raz pierwszy, ale z całą pewnością nie ostatni:) Uważam, że to świetny blog z mnóstwem ciekawych artykułów oraz bardzo przydatnych porad, które może wykorzystać niejedna osoba. Pozdrawiam serdecznie.

  10. Jestem przekonany, że dla większości biznesów najlepszym rozwiązaniem jest skorzystanie z usług profesjonalistów. Po co skupiać się na poszczególnych etapach sprzedaży jeżeli ważna jest dla nas sama sprzedaż.

    • Michał Kumpicki pisze:

      W przypadku biznesu MLM, gdzie nastawienie jesteśmy na bezpośredni kontakt i nawiązywanie długotrwałych relacji z klientem, nie wydaje mi się, żeby korzystanie z usług firm telemarketingowych było dobrym rozwiązaniem.

  11. Kasia pisze:

    Trata tata – takie scenariusze może działały w pierwszym miesiącu wprowadzenia tej metody – czyli ze „100 lat” temu… Jak do mnie dzwoni kilka osób dziennie i zachęca mnie do spotkania, to w 99% ucinam prośbą o przesłanie mi oferty na maila. Gdybym chciała spotykać się ze wszystkimi, którzy chcą się spotkać ze mną, musiałabym zrezygnować z pracy zarobkowej i cały czas się spotykać i spotykać. :)

    • Michał Kumpicki pisze:

      Odpowiem statystyką. Jeżeli umawiasz na 10 telefonów 2-4 spotkania, a stosując skrypty 6-8 spotkań to nie ma o czym dyskutować. Skrypty są tylko pomocą, trzeba robić to naturalnie, a nie klepać jak telemarketerzy. Jeśli mas naturalne zdolności i bez skryptów mas ponad 50% skuteczność to odpuść sobie skrypty.

  12. Michał pisze:

    Zadaj sobie pytanie, co może ocieplić zimny kontakt? :) Wspólni znajomi i wspólne zainteresowania. Ja z dużym powodzeniem przeszukuję FB w poszukiwaniu info o kliencie. Niejednokrotnie się okazuje, że mamy kilkunastu wspólnych znajomych. Wtedy mam dużo większe szanse na spotkanie :)

  13. Michał pisze:

    Pytanie również brzmi, jaka jest Twoja działalność zawodowa :) Ja uwielbiam się spotykać z ludźmi. Po 1 bo lubię spotykać nowych, a po 2 bo mogę im i ja wtedy opowiedzieć o mojej ofercie. :)

  14. Scenariusze jak każdy scenariusz zależu od tego gdzie i do czego go wykorzystamy. Ale ogólnie może się przydać komuś początkującemu do wykonania kilu pierwszych telefonów.

    • Michał Kumpicki pisze:

      Oczywiście jeśli mamy za sobą już kilkaset telefonów to mamy swoje własne skrypty w głowie. Jednak na początku jak słusznie zauważyłeś skrypty mogą się przydać. Ja jednak idę dalej i twierdze, że na początku są wręcz nieodzowne, i to nie do wykonania kilku, ale kilkudziesięciu telefonów. Pozdrawiam

line
footer
Napędzany przez WordPress | zaprojektowany przez Elegant Themes